TUGAS
NAMA : LAILA OKTAVIA
NPM : 18211339
KELAS : 3EA17
SOFTSKILL...
Proses
pengambilan keputusan oleh konsumen
Proses pengambilan keputusan pembelian
Sebelum
dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah
proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
Pengenalan
masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai
solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang
muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli. Pencarian
informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen
akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang
ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari
dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
Mengevaluasi alternatif (alternative
evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan
mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen
akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara
membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama
dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase
evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya
berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk
tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan
harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.
Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan
selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa
depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak
sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada
masa depan.
1.
Model
proses pengambilan keputusan
Model
Pengambilan Keputusan Konsumen
Model-model
pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami
bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian. Model-model
pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang berperan
pada pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek
psikologi dan sosial individu.
Secara umum ada tiga cara/model analisis
pengambilan keputusan konsumen, yakni:
1. Economic
Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alas an ekonomis dan
bersifat lebih rasional.
2. Psychological
models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah
faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya
3.
Consumer behaviour
models. Model yang umumnya diambil kebanyakan
konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan psikologis.
2.
Tipe-tipe
proses pengambilan keputusan
Tipe
Pengambilan keputusan ( Decision making) : adalah tindakan manajemen dalam
pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.
Keputusan dibagi dalam 3 tipe :
(1) Keputusan
terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg berulang2 dan rutin, sehingga
dapt diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pd
manjemen tkt bawah. Co:/ keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan
piutang,dll.
(2) Keputusan setengah terprogram
/ setengah terstruktur : keputusan yg sebagian dpt diprogram, sebagian
berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk terstruktur. Keputusan ini seringnya
bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan2 serta analisis yg terperinci. Co:/
Keputusan membeli sistem komputer yg lebih canggih, keputusan alokasi dana
promosi.
(3) Keputusan tidak terprogram/
tidak terstruktur : keputusan yg tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu
terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk
pengambilan keputusan tdk terstruktur tdk mudah untuk didapatkan dan tdk mudah
tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.
Faktor-faktor yang mempengaruhi
pemecahan masalah antara lain :
1) Trial
& error : Coba dan salah. Cara ini merupakan metode yang paling rendah
tingkatannya, dilakukan oleh orang yang belum pernah mengalami/ mengenal dan
belum tahu sama sekali. Dalam keperawatan ini sangat berbahaya dan tidak boleh
dilakukan.
Contohnya : ada klien panas,
dicoba diurut, dicoba diberi makan, dicoba ditiup, tdk berhasil dicoba diberi
minum, dibuka baju, diberi kompres sampai berhasil panasnya turun, dll.
2)
Intuisi : penyelesaian masalah dengan intuisi atau naluri/ bisikan hati.
Penyelesaian dengan cara ini kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena
tidak mempunyai dasar ilmiah. Kadang-kadang metode ini juga dapat
memberikan jalan keluar bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman,
dan pengetahuan yang dimiliki.
3)
Nursing process : Proses keperawatan merupakan suatu langkah penyelesaian
masalah yang sistematis dan didukung oleh rasionalisasi secara ilmiah meliputi
: pengkajian, perencanaan, implementasi dan evaluasi yang merupakan suatu
siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi pada klien.
4)
Scientifik methode/Research Process : Proses riset/ penelitian merupakan
suatu penyelesaian masalah berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan
logika, dengan pendekatan yang sistematis
3.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi pemecahan masalah
1.
Trial & error :
Coba dan salah. Cara ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya,
dilakukan oleh orang yang belum pernah mengalami/ mengenal dan belum tahu sama
sekali. Dalam keperawatan ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan.
Contohnya : ada klien panas, dicoba diurut, dicoba diberi makan, dicoba ditiup,
tdk berhasil dicoba diberi minum, dibuka baju, diberi kompres sampai berhasil
panasnya turun, dll.
2.
Intuisi : penyelesaian
masalah dengan intuisi atau naluri/ bisikan hati. Penyelesaian dengan cara ini
kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai dasar
ilmiah. Kadang-kadang metode ini juga dapat memberikan jalan keluar
bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman, dan pengetahuan yang
dimiliki.
3.
Nursing process :
Proses keperawatan merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis
dan didukung oleh rasionalisasi secara ilmiah meliputi : pengkajian,
perencanaan, implementasi dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk
mengatasi masalah yang terjadi pada klien.
4.
Scientifik
methode/Research Process : Proses riset/ penelitian merupakan suatu penyelesaian
masalah berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan logika, dengan
pendekatan yang sistematis.
4.
Pembelian
Proses
Keputusan Membeli
Keputusan
seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia,
pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses
pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam
mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain:
1. Pengenalan
Masalah
Merupakan
faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan
mengenali suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara
keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
2. Pencarian
informasi.
Seorang selalu
mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan
tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka
konsumen akan bersedia untuk membelinya. Konsumen dapat memperoleh informasi dari
beberapa sumber, yaitu terdiri dari sumber pribadi, sumber komersial dan sumber
pengalaman.
3. Evaluasi
Alternatif
Konsumen akan
mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti
terhadap produk yang akan dibelinya. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari
satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
4. Keputusan
Pembeli
Setelah
konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan
untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek
di antara beberapa merek yang tersedia. Tetapi dua faktor dapat muncul antara
niat untuk membeli dan keputusan membeli. Faktor tersebut antara lain : sikap
orang lain dan faktor situasi yang tidak diharapkan (Muslichah et al, 2005).
5. Perilaku
Pasca pembelian
Artinya tahap
dari Proses keputusan membeli. Konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah
membeli berdasarkan rasa puas atau tidak puas. Pembeli merasa puas atau tidak
puas dalam proses pembelian terletak pada hubungan antara penilaian suatu
produk dan harapan konsumen. Apabila produk tidak sesuai harapan, konsumen
merasa tidak puas. Bila produk memenuhi harapan konsumen, konsumen merasa puas.
Dan apabila produk melebihi harapan konsumen, konsumen akan merasa sangat puas.
2. Memilih
Alternatif Terbaik
Terjadinya
transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
Pembelian yang
direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen
memang membutuhkan barang-barang tertentu.
Dalam hal
pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan
yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan
tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain
sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau
terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari
produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk
substitusi tersebut.
Pembelian yang
tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat
lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Lalu
faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan ?
Pertama adalah
lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall
dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout)
rak pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara,
musik (suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang
luas, kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan
lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau
tidak. Lokasi yang “nylempit”, atau mau parkir saja mesti putar-putar tiga atau
empat kali, atau tidak ada akses kendaraan umum dari dan ke lokasi, atau udara
yang sumpek dan panas, tentu saja menjadikan toko Anda alternatif terakhir
untuk dikunjungi. Kemudian pemilihan warna cat atau wallpaper juga cukup
menentukan. Pilihlah warna yang sesuai dengan tema Anda (misi dan visi Anda),
tapi sekaligus merangsang pembelian. Kemudian satu hal lagi yang tidak boleh
dilupakan adalah pilihan suara atau musik. Pilihlah musik yang sesuai dengan
situasi dan kondisi lingkungan dimana toko/supermarket Anda berada. Pilihan
jenis musik untuk waktu-waktu tertentu juga cukup menentukan, misalkan pagi
hari memperdengarkan musik yang lembut-lembut, menjelang siang mungkin musik
yang agak keras/cepat dan seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda
yakini bisa merangsang pembelian.
Berikutnya
(masih termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan (tataletak) rak display dan
penempatan produk. Aturlah rak-rak display Anda sedemikian sehingga terkesan
rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan di lorong-lorong diantara
rak. Demikian juga dengan barang-barang yang dipajang di rak. Pengelompokan
produk sangat dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga konsumen mudah untuk
mencarinya, dan bila perlu, beri informasi-informasi yang lebih memudahkan
konsumen seperti petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari penempatan
barang ditengah-tengah lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat, kecuali
membeli barang, konsumen juga sedang membeli kenyamanan lho.
Lingkungan
fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko/supermarket Anda adalah faktor
yang paling krusial. Mengapa ? Karena dengan mempersiapkan lingkungan fisik
toko/supermarket Anda sebaik mungkin, maka bukan hanya pembelian yang tidak
direncanakan yang dapat Anda jaring, tetapi bahkan konsumen yang sudah
merencanakan membeli produk tertentupun dengan senang hati akan berbelanja di
toko/supermarket Anda.
Faktor kedua
adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam
pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup
banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi.
Penggunaan
informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang
tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan
keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan
pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai
waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik
sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak
direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan
konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya
pada produk yang akan dibeli.
Faktor ketiga
adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh
para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan,
bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada
barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift,
gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan
seterusnya.
5.
Diagnosa
perilaku konsumen
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat
diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
1. untuk merancang sebuah strategi pemasaran
yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon
untuk menarik pembeli.
2.perilaku konsumen dapat membantu pembuat
keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa
konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan
dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
3.pemasaran sosial (social marketing), yaitu
penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi
sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti
perilaku konsumen.
1.
Pendekatan
pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam
perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui
wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah
produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika
membeli dan menggunakannya.
2.
Pendekatan
kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari
ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu
sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan
perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen
dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana
seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh
lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3.
Pendekatan
ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari
ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan
menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing
terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga
pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku
konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis
yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh
pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
KESIMPULAN
Pada kenyataannya proses pengambilan keputusan
yang dilakukan oleh konsumen tidak selamanya merupakan proses yang rasional.
Hal ini seringkali disebabkan oleh perilaku konsumen yang telah dibahas
sebelumnya. Sebuah mobil yang bisa berjalan di jalan yang terjal tidak pernah
digunakan oleh pemiliknya, namun mereka cukup senang ketika mereka mengetahui
bahwa mobil mereka dapat dikendarai pada jalan terjal.
Pemecahan masalah konsumen tidak selamanya
berakhir dengan sebuah pembelian. Seorang konsumen dapat menundanya atau bahkan
tidak melakukan pembelian sama sekali. Konsumen menunda pilihan mereka ketika
pilihan yang tersedia tidak memuaskan.
Setelah melakukan pembelian, konsumen sering
kali berfikir dua kali dan membayangkan bahwa mereka telah melakukan pilihan
yang tepat. Hasil dari ketegangan ini disebut kejanggalan – perasaan ketidak
pastian tentang betul tidaknya keputusan yang telah dibuat. Hal ini dapat
membuat konsumen mencari informasi tambahan untuk memberikan keyakinan pada
mereka bahwa produk yang mereka beli tersebut telah benar dan mengurangi
ketegangan yang ada.
. DAFTAR REFERENSI
http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://id.wikipedia.org/wiki/Pengambilan_keputusan
http://ilmumanajemen.com/index.php?option=com_content&view=article&id=68:tkp&catid=43:mnpasr&Itemid=29
http://belajar-management.blogspot.com/2010/02/konsumen-dan-perilaku-pembeliannya.html
http://sugenk.staff.gunadarma.ac.id
http://dedenur.wordpress.com
http://www.wattpad.com
http://maryamspkom.wordpress.com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar