BAB IV
MOTIVASI
DAN KETERLIBATAN
A.
MOTIVASI
Motivasi adalah proses yang menjelaskan intensitas, arah, dan
ketekunan seorang individu untuk mencapai tujuannya.Tiga elemen utama dalam
definisi ini adalah intensitas, arah, dan ketekunan.
Berdasarkan
teori hierarki kebutuhan Abraham Maslow, teori X dan Y Douglas McGregor maupun
teori motivasi kontemporer, arti motivasi adalah alasan yang mendasari sebuah
perbuatan yang dilakukan oleh seorang individu. Seseorang dikatakan memiliki
motivasi tinggi dapat diartikan orang tersebut memiliki alasan yang sangat kuat
untuk mencapai apa yang diinginkannya dengan mengerjakan pekerjaannya yang
sekarang. Berbeda dengan motivasi dalam pengertian yang berkembang di
masyarakat yang seringkali disamakan dengan semangat, seperti contoh dalam
percakapan "saya ingin anak saya memiliki motivasi yang tinggi".
Statemen ini bisa diartikan orang tua tersebut menginginkan anaknya memiliki
semangat belajar yang tinggi. Maka, perlu dipahami bahwa ada perbedaan
penggunaan istilah motivasi di masyarakat. Ada yang mengartikan motivasi
sebagai sebuah alasan, dan ada juga yang mengartikan motivasi sama dengan
semangat.
Dalam
hubungan antara motivasi dan intensitas, intensitas terkait dengan seberapa
giat seseorang berusaha, tetapi intensitas tinggi tidak menghasilkan prestasi
kerja yang memuaskan kecuali upaya tersebut dikaitkan dengan arah yang
menguntungkan organisasi.Sebaliknya elemen yang terakhir, ketekunan, merupakan
ukuran mengenai berapa lama seseorang dapat mempertahankan usahanya
B.
DINAMIKA PROSES MOTIVASI
Motivasi
menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan
pokok pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan
tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya
dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Dengan
demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang
menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif
dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan.motivasi
konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan
individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan
adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang
diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi
adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang
diinginkan.
Motivasi
konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan
kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun
kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku
konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya
kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan
menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu.
Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika
kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha
motivasi para konsumen.
Proses motivasi :
1.
Tujuan.
Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu
tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
2.
Mengetahui kepentingan.
Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan
konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata.
3.
Komunikasi efektif.
Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen
agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa
mereka dapatkan.
4.
Integrasi tujuan.
Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan
perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk
mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan
kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu
penting adanya penyesuaian motivasi.
5.
Fasilitas.
Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen
mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
C.
TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN
tujuan
motivasi konsumen, yaitu, meningkatkan kepuasan, mempertahankan loyalitas,
efisiensi, efektivitas, menciptakan
suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau
konsumen.
D.
ASAS MOTIVASI
1.
Asas
Mengikutsertakan
memberikan kesempatan
bawahan untuk berpartisipasi mengajukan
ide/saran dalam pengambilan keputusan.
2.
Asas Komunikasi
menginformasikan tentang
tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya & kendala yang dihadapi.
3.
Asas Pengakuan
memberikan penghargaan &
pengakuan yang tepat serta wajar kepada bawahan atas
prestasi yang dicapainya
4. Asas Wewenang yang
Didelegasikan.
mendelegasikan sebagian
wewenang serta kebebsan
karyawan untuk mengambil keputusan dan berkreativitas dan melaksanakan
tugas-tugas atasn atau manajer.
5. Asas Perhatian Timbal Balik.
memotivasi bawahan dengan
mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan
disamping berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang diharapkan bawahan dari
perusahaan.
E. KEBUTUHAN DAN TUJUAN DALAM KONTEKS PERILAKU
KONSUMEN.
Kebutuhan konsumen dapat
diklasifikasikan sebagai berikut :
1. Fisiologis: Dasar-dasar
kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.
2. Keamanan: Berkenaan dengan
kelangsungan hidup fisik dan keamanan
3. Afiliasi dan pemilikan :
Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
4. Prestasi: Keinginan dasar akan keberhasilan
dalam memenuhi tujuan pribadi
5. Kekuasaaan: Keinginan untuk
mendapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain
6. Ekspresi diri: Kebutuhan
mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
7. Urutan dan pengertian: Keinginan
untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi
dan pembangunan system lain.
8. Pencarian variasi: Pemeliharaan
tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan
sebagai pencarian variasi
9. Atribusi sebab-akibat : Estimasi
atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.
F. Klasifikasi Motif
Motif Primer
dan Motif Sekunder
Pengklasifikasian motif menjadi
motif primer dan motif sekunder di dasarkan pada latar belakang perkembangan
motif. Suatu motif di sebut motif primer
bila di latar belakangi oleh sebuah proses di dalam tubuh. Dengan kata lain,
motif primer itu tergantung pada keadaan organic individu. Yang termasuk pada
golongan primer adalah motif lapar, haus, seks, bernafas, istirahat. Motif
sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung pada keadaan organisme
individu. bayi yang baru saja dilahirkan tidak mempunyai motif yang sekunder
karena ia belum mempunyai pengalaman apapun. Makin bertambah usia seseorang
yang berarti makin bertambah pengalamanya dan makin bertambah pula hal-hal yang
ia pelajari. Berarti makin banyak ia mempunyai motif sekunder.
Motif intrinsik dan Motif ekstrinsik
Motif intrinsik yaitu motif-motif
yang dapat berfungsi tanpa harus dirangsang dari luar. misalnya, Orang yang
gemar membaca tanpa ada ada yang mendorongnya, Ia akan mencari sendiri
buku-buku untuk dibacanya.
Motif ekstrinsik yaitu motif yang
berfungsi karena perangsang dari luar. misalnya, seseorang melakukan sesuatu
karena untuk memenangkan hadiah yang khusus ditawarkan untuk perilaku tersebut.
Motif disadari dan motif tidak disadari
Motif disadari yaitu Motif yang
menggerakkan seseorang untuk bertingkah laku secara sadar. Sedangkan motif
tidak disadari yaitu Motif yang menggerakkan individu untuk bertingkah berlaku
di luar kesadaranya.
Motif tunggal dan Motif Bergabung
Berdasarkan banyaknya motif yang
bekerja di belakang tingkah laku manusia, motif dapat kita bagi menjadi motif
tunggal dan motif bergabung.
Motif kegiatan-kegiatan kita bisa merupaan motif
tunggal ataupun motif bergabung. Misalnya, membaca surat kabar itu mungkin
mempunya motif yang umum seperti yang diuraikan diatas, mungkin pula bermotif
lain, misalnya membaca artikel tertentu yang berhubungan dengan tugas mata
kuliah atau pekerjaan kantor.
Motif Mendekat
dan Motif Menjauh
Suatu motif disebut motif mendekat
bila reaksi terhadap stimulus yang datang bersifat mendekati stimulus;
sedangkan motif menjauh terjadi bila respon terhadap stimulus yang datang
bersifat menghindari atau menjauhi stimulus yang datang.
Stimulus menimbulkan respon mendekat
disebut stimulus positif, sedangkan yang menimbulkan respon menjauh disebut
respon negatif. Respon mendekat maupun menjauh ini bisa diperoleh dengan
pengalaman maupun tanpa pengalaman. dengan kata lain, yang menimbulkan reaksi
mendekat itu dapat berupa motif primer maupun motif sekunder.
Motif Biogenetis, Sosiogenetis, Dan
teogenetis
Motif biogenetis yaitu motif yang berkembang pada
diri seseorang dan berasal dari organismenya sebagai makhluk biologis. Contoh
motif biogenetis yaitu lapar, haus, kebutuan akan kegiatan dan istirahat,
mengambil nafas, seks, buang air.
Motif Sosiogenetis yaitu motif-motif
yang dipelajari orang dan berasal dari lingkungan kebudayaan tempat orang itu
berada dan berkembang
Motif teogenetis yaitu Motif yang berasal dari interaksi antara manusia
dan tuhan. seperti yang nyata dalam ibadahnya dan dalam kehidupanya sehari-hari
saat ia berusaha merealisasi norma-norma agama tertentu.
Contohnya yaitu keinginan untuk
mengabdi kepada Tuhan YME, keinginan untuk merealisasi norma-norma agamanya
menurut kitab suci dll.
G. Metode dan Kebutuhan Pemberiaan
Motivasi
a. Metode Langsung ( Direct
Motivation ). Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian
motivasi terdiri atas : Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara
langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal
ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan
dan lain-lain.
b. Metode tidak langsung ( indirect
motivation ). Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan
fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk
melakukan pembelian. Seperti pelayanan memuaskan, kualitas barang ditingkatkan
dan lain sebagainya. Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oileh perusahaan
dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif :
1. Motivasi Positif
Didalam motiasi
positif produsen tidak
saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga
memotivasi dengan memberikan diskon, hadiah, dan pelayanan yang optimum yang
ditunjukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang
melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.
2. Motivasi Negatif
Di dalam motivasi negatif produsen
memotivasi konsumen dengan standar pembelian maka mereka akan mendapatkan ganjaran.
Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan
meningkat untuk melaksanakan
pembelian karena mempunyai
kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.
H. Hierarki Kebutuhan Moslow
Tingkatan Piramid yang berisikan dari
paling bawah Kebutuhan Fisiologis, Kebutuhan Rasa Aman dan Perlindungan,
Kebutuhan Rasa Cinta, Kebutuhan Harga Diri dan Kebutuhan Aktualisasi Diri.
semuanya berada seperti tingkatan piramid dimana Kebutuhan Fisiologis berada
dipaling dasar dan Kebutuhan Aktualisasi berada di paling atas.
I. Teori-Teori Kebutuhan
Maslow telah membentuk sebuah
hirarki dari lima tingkat kebutuhan dasar. Di luar kebutuhan tersebut,
kebutuhan tingkat yang lebih tinggi ada. Ini termasuk kebutuhan untuk memahami,
apresiasi estetik dan spiritual kebutuhan murni. Dalam tingkat dari lima
kebutuhan dasar, orang tidak merasa perlu kedua hingga tuntutan pertama telah
puas, maupun ketiga sampai kedua telah puas, dan sebagainya. Kebutuhan dasar
Maslow adalah sebagai berikut:
Teori Kebutuhan Maslow
a. Kebutuhan Fisiologis
Ini adalah kebutuhan biologis.
Mereka terdiri dari kebutuhan oksigen, makanan, air, dan suhu tubuh relatif
konstan. Mereka adalah kebutuhan kuat karena jika seseorang tidak diberi semua
kebutuhan, fisiologis yang akan datang pertama dalam pencarian seseorang untuk
kepuasan.
b. Kebutuhan Keamanan
Ketika semua kebutuhan fisiologis
puas dan tidak mengendalikan pikiran lagi dan perilaku, kebutuhan keamanan
dapat menjadi aktif. Orang dewasa memiliki sedikit kesadaran keamanan mereka
kebutuhan kecuali pada saat darurat atau periode disorganisasi dalam struktur
sosial (seperti kerusuhan luas). Anak-anak sering menampilkan tanda-tanda rasa
tidak aman dan perlu aman.
c. Kebutuhan Cinta, Sayang dan
Kepemilikan
Ketika kebutuhan untuk keselamatan
dan kesejahteraan fisiologis puas, kelas berikutnya kebutuhan untuk cinta,
sayang dan kepemilikan dapat muncul. Maslow menyatakan bahwa orang mencari
untuk mengatasi perasaan kesepian dan keterasingan. Ini melibatkan kedua dan
menerima cinta, kasih sayang dan memberikan rasa memiliki.
d. Kebutuhan Penghargaan
Ketika tiga kelas pertama kebutuhan
dipenuhi, kebutuhan untuk harga bisa menjadi dominan. Ini melibatkan kebutuhan
baik harga diri dan untuk seseorang mendapat penghargaan dari orang lain.
Manusia memiliki kebutuhan untuk tegas, berdasarkan, tingkat tinggi stabil
diri, dan rasa hormat dari orang lain. Ketika kebutuhan ini terpenuhi, orang
merasa percaya diri dan berharga sebagai orang di dunia. Ketika kebutuhan
frustrasi, orang merasa rendah, lemah, tak berdaya dan tidak berharga.
e. Kebutuhan Aktualisasi Diri
Ketika semua kebutuhan di atas
terpenuhi, maka dan hanya maka adalah kebutuhan untuk aktualisasi diri
diaktifkan. Maslow menggambarkan aktualisasi diri sebagai orang perlu untuk
menjadi dan melakukan apa yang orang itu “lahir untuk dilakukan.” “Seorang musisi
harus bermusik, seniman harus melukis, dan penyair harus menulis.” Kebutuhan
ini membuat diri mereka merasa dalam tanda-tanda kegelisahan. Orang itu merasa
di tepi, tegang, kurang sesuatu, singkatnya, gelisah. Jika seseorang lapar,
tidak aman, tidak dicintai atau diterima, atau kurang harga diri, sangat mudah
untuk mengetahui apa orang itu gelisah tentang. Hal ini tidak selalu jelas apa
yang seseorang ingin ketika ada kebutuhan untuk aktualisasi diri.
Teori Kebutuhan McClelland
Teori kebutuhan McClelland
dikembangkan oleh David McClelland dan teman-temannya. Teori kebutuhan
McClelland berfokus pada tiga kebutuhan yang didefinisikan sebagai berikut:
Kebutuhan berprestasi: dorongan
untuk melebihi, mencapai standar-standar, berusaha keras untuk berhasil.
Kebutuhan berkuasa: kebutuhan untuk
membuat individu lain berperilaku sedemikian rupa sehingga mereka tidak akan
berperilaku sebaliknya.
Kebutuhan berafiliasi: keinginan
untuk menjalin suatu hubungan antarpersonal yang ramah dan akrab.
Teori Kebutuhan ERG Theory Alderfer
Clayton Alderfer mengetengahkan
teori motivasi ERG yang didasarkan pada kebutuhan manusia akan keberadaan
(exsistence), hubungan (relatedness), dan pertumbuhan (growth). Teori ini
sedikit berbeda dengan teori Maslow. Disini Alfeder mengemukakan bahwa jika
kebutuhan yang lebih tinggi tidak atau belum dapat dipenuhi maka manusia akan
kembali pada gerak yang fleksibel dari pemenuhan kebutuhan dari waktu ke waktu
dan dari situasi ke situasi.
J. Kelebihan dan Kekurangan Teori
Motivasi
A. Kelebihan antara teori hierarki
kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan dari Atkinson dan David
McClelland, teoti dua factor dari Frederich Herzberg :
Teori hierarki kebutuhan dari
Abraham Maslow :
1. Teori hierarki kebutuhan Maslow
telah memperoleh pengakuan luas, terutama pada para manajer aktif. Karena teori
ini berdasarkan logika yang intuitif dan mudah dipahami.
2. Teori ini memberikan informasi
bahwa kebutuhan manusia itu jamak (material dan nonmaterial) dan bobotnya
bertingkat-tingkat pula.
3. Manajer mengetahui bahwa
seseorang berperilaku atau bekerja adalah untuk dapat memenuhi
kebutuhan-kebutuhan (material dan nonmaterial) yang akan memberikan kepuasaan
baginya.
4. Kebutuhan manusia itu berjenjang
sesuai dengan kedudukan atau sosial ekonominya. Seseorang yang berkedudukan
rendah (sosial ekonomi lemah)cenderung dimotivasi oleh material, sedang orang
yang berkedudukan tinggi cenderung dimotivasi oleh nonmaterial.
5. Manajer akan lebih mudah
memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk merangsang semangat bekerja
bawahannya.
Kelebihan teori motivasi prestasi
dari Atkinson dan David McClelland:
1. Adanya riset yang ekstensif dalam
teori ini sehingga besar kemungkinana ketepatannya dalam keberhasilan penerapan
teori motivasi ini di dunia kerja.
2. Dalam teori ini diterapkan
pelatih berlaku efektif dalam mengajar individu – individu untuk berpikir dari
segi prestasi, menang dan sukses, kemudian membantu mereka untuk belajar cara
bertindak dalam cara yang berprestasi tinggi dengan lebih menyukai situasi
dimana mereka mempunyai tanggung jawab pribadi. Sehingga individu dapat
termotivator.
Kelebihan teori dua faktor yang
dikemukakan Frederick Herzberg :
1. Teori Herzberg telah dibaca
secara luas dan hanya sedikit manajer yang tidak familiar dengan rekomendasi –
rekomendasinya..
2. Banyak penerapan dari teori
Herzberg yang berhasil.
3. Penelitian yang dilakukan
Herzberg banyak dikembangkan dan berhasil.
4. Dalam teori Herzberg sangat benar
– benar memperhatikan karyawan sehingga dapat diketahui dengan benar kondisi
karyawan.
B. Kelemahan dari antara teori
hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan dari Atkinson dan
David McClelland, teori dua factor dari Frederich Herzberg :
Kelemahan teori kebutuhan dari
Abraham Maslow :
1. Secara umum, riset tidak
mensahihkn teori Maslow. Maslow tidak memberikan pembenaran (subtansiasi)
empiris, sementara beberapa studi yang berusaha mensahihkan teori itu tidak
mendukung teori itu.
2. Menurut teori ini kebutuhan
manusia itu adalah bertingkat-tingkat atau hierarkis, tetapi dalam kenyataannya
manusia menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan itu merupakan siklus,
seperti lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan seterusnya.
Kelemahan teori motivasi prestasi
yang dikemukakan oleh Atkinson dan David McClelland :
1. Motivasi hanya didorong oleh
kekuatan motif dan kebutuhan dasar yang terlibat, harapan keberhasilannya, dan
nilai insentif yang terlekat pada tujuan saja.
2. Terkadang pendektan antara atasan
dan bawahan tidak berjalan secara efektif.
Kelemahan dari teori dua factor oleh
Frederick Herzberg :
1. Prosedur yang digunakan Herzberg
terbatasi oleh metodologinya. Bila semuanya berlangsung baik, orang cenderung
menganggap itu berkat diri mereka. Sebaliknya, mereka menyalahkan lingkungan
luar jika terjadi kegagalan.
2. Keandalan metodologi Herzberg
dipertanyakan. Karena penilai harus melakukan penafsiran, mungkin mereka dapat
mencemari penemuan dengan menafsirkanrespon tertentu dengan cara tertentu namun
di sisi lain memperlakukan respon lain dengan cara yang berbeda.
3. Tidak digunakannya ukuran total
kepuasan apapun. Dengan kata lain, seseorang dapat tidak menyukai bagian dari
pekerjaannya, masih berpikir bagwa pekerjaan itu dapat diterimanya.
4. Teori itu tidak konsisten ddengan
riset sebelumnya. Teori dua factor mengabaikan variable – variable situasi.
5. Herzberg mengasumsikan hubungan
antara kepuasan dan produktivitas. Tetapi, metodologi riset yang dia gunakan
hanya memandang ke kepuasan, bukan produktivitas. Untuk membuat agar riset
semacam itu relevan, kita harus mengasumsikan hubungan yang kuat antara
kepuasan dan produkyivitas.
K. Riset atau Penelitian Motivasi
Motivasi di balik perilaku manusia
awalnya lebih dipahami sebagai insting dan dorongan dari dalam, yang pada
dasarnya merupakan proses fisiologis yang ada sejak bayi. Keinginan ini lebih
merupakan “drive” yang terkait dengan
pemenuhan kebutuhan yang dipicu rasa lapar, haus, perlindungan dan dorongan
seksual. Motivasi ini pada dasarnya bersifat negatif dan diperlukan agar bisa
bertahan dari bahaya atau keadaan yang tak menyenangkan.
Contoh : Merokok jadi pelarian dari
tugas berat atau tak menyenangkan, nyaris seperti anak kecil yang suka melamun
karena kebanyakan dijejali tugas-tugas PR.
Merokok juga merupakan hadiah pada diri sendiri, akan lebih menyenangkan
kalau sering dilakukan. Merokok di awal hari mengantisipasi anugerah yang bakal
datang, sementara merokok di malam hari menutup hari yang panjang. Rokok adalah
jejak waktu modern yang menandai berjalannya waktu, baik di rumah maupun di
kantor. Bisa juga untuk meredam
ketidaksabaran, merokok membuat waktu berlari lebih cepat dan itulah mengapa
orang merokok saat menunggu di stasiun, saat seorang suami menunggu istrinya
melahirkan atau seseorang membunuh waktu di balik kerangkeng di penjara. Merokok memberi kenikmatan oral
sensual. Rokok juga bisa berfungsi sosial sebagai teman, juga menjadi sarana
percakapan dengan diri sendiri. Rokok
menegaskan kepribadian sambil menunjukkan hubungan dekat dengan sesama
perokok. Kotak rokok, misalnya,
menunjukkan jarak dan individualitas. Banyak perokok suka mengamati gulungan
asap rokoknya yang kadang membentuk pola-pola di udara, membawa serta rasa
cemas dan kekecewaan mereka….Itulah kutipan contoh hasil penelitian motivasi
konsumen di balik perilaku merokok.
L. Keterlibatan
Keterlibatan adalah tingkat
kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh
stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen
bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan mamaksimumkan manfaat
yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
Keterlibatan mengacu pada persepsi
konsumen tentang pentingnya arau relevansi personal suatu objek, kejadian, atau
aktivitas. Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan
secara pribadi dikatakan telibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan
produk tersebut.
M. Fokus Keterlibatan
Beberapa konsumen berniat dengan
kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon,
belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual.
Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan focus
keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut
sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku,
kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena
sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan
merek.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Keterlibatan:
• Relevansi – Pribadi Intrinsik
Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan.
Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu
mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen
belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu
mencapai tujuan dan nilai yang penting.
• Relevansi Pribadi Situasional
Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang
dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat
produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.
N. Dasar Arti Akhir Bagi Keterlibatan
Rantai arti akhir dapat menolong
pemasar memahami keterlibatan produk konsumen karena dapat memperlihatkan
bagaimana pengetahuan tentang ciri produk dihubungkan dengan pengetahuan
tentang diri (Peter & Olson, 1996):
O. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi
Keterlibatan
Relevansi – Pribadi Intrinsik
Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan.
Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu
mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen
belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu
mencapai tujuan dan nilai yang penting.
Relevansi Pribadi Situasional
Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang
dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat
produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.
P. Beberapa Faktor Anteseden Dari
Keterlibatan
Faktor-faktor pribadi, Faktor pribadi paling kuat bila produk atau
jasa dipandang sebagai citra diri yang dapat mempertinggi. Contoh : Richins dan
bloch memperlihatkan bahwa beberapa konsumen adalah penggemar mobil, yang
mengikut perlombaan dan reli serta berlangganan majalah mobil. Yang lain
menggunakan mobil mereka terus menerus, tetapi memperlihatkan keterlibatan
melalui ketidakpedulian akan mobil pada umumnya.
Faktor produk , Produk sebenarnya
tidak menimbulkan keterlibatan dalam dan dari diri sendiri, tetapi cara
konsumen merespons terhadap produk itulah yang akan menetukan tingkat
keterlibatan mereka. Secara umum keterlibatan lebih besar untuk produk yang
memenuhi kebutuhan dan nilai yang penting. Keterlibatan dapat meningkat karena
alternatif pilihan dipandang secara lebih khusus di dalam penyajian mereka.
Faktor situasi Keterlibatan situasi
operasional atas dasar temporer dan dapat memudar segera sesudah hasil
pembelian dipecahkan. Contohnya seperti busana yang sedang trendy di mana
keterlibatan tinggi pada awalnya, tetapi akan berkurang sesudah barang tersebut
dikenakan terus menerus dan mode mulai berubah.
Q. Bentuk dan Keterlibatan dan Hasil
Konsumen juga dapat terlibat dengan
produk atau merek. Mereka lebih melihat perbedaan dalam sifat dari berbagai
produk atau merek dan hasil yang terlihat adalah loyalitas yang lebih besar
ketika preferensi didasarkan atas keterlibatan yang dirasakan tinggi.
R. Mengukur Keterlibatan
1. Pentingnya konsekuensi negative
adalah butir skala mengevaluasi baik kepentingan produk maupun risiko
konsekuensi negative yang disadari.
2. Probabilitas subjektif dari
kesalahan pembelian adalah risiko membuat pilihan yang buruk.
3. Nilai kesenangan adalah nilai
hedonic dari pembelian dan pemakaian.
4. Nilai tanda adalah jangkauan
dimana pembelian dan pemakaian membuat pernyataan sosial mengenai orang
bersangkutan.
S. Pertanyaan Kajian dan Diskusi
Apa yang dimaksud dengan perilaku
konsumen (Consumer Behaviour)?
Siapa yang tertarik pada perilaku
konsumen?
Apa hubungan antara perilaku
konsumen dengan strategi pemasaran?
Jelaskan ruang lingkup dari perilaka
konsumen!
Jelaskan pentingnya analisis
perilaku konsumen bagi kegiatan pemasaran!
Jelaskan faktor-faktor yang
mempenRaruhi perilaku konsumen!
Sumber :
http://id.wikipedia.org/wiki/Motivasi
http://www.scribd.com/doc/169130609/ppt-motivasi-konsumen
http://www.wattpad.com/4248773-pengertian-perilaku-konsumen-pengertian-motivasi
http://www.slideshare.net/viperenz02/ekonomi-teori-hirarki-kebutuhan-menurut-maslow
http://thesis.binus.ac.id/Doc/Bab2HTML/2011100472mn2/page25.html
http://belajarpsikologi.com/teori-hierarki-kebutuhan-maslow/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar